Puste kieszenie nigdy nie powstrzymały nikogo przed podjęciem działania. Mogą to zrobić tylko puste głowy i puste serca.
- - Norman Vincent Peale

5 zasad w telemarketingu, które natychmiast podniosą wyniki sprzedaży

5 zasad w telemarketingu, które natychmiast podniosą wyniki sprzedaży


Skuteczny telemarketing to nie tylko skomplikowane i zaawansowane techniki sprzedaży. Czasami, aby zwiększyć efektywność, wystarczy dostosować się do kilku, prostych zasad. W jaki sposób takie zasady powstały? Na bazie wielokrotnie przeprowadzanych badań. Dzięki wprowadzeniu tych zasad, ten sam handlowiec, prowadzący swoje rozmowy w tym samym stylu, może znacząco zwiększyć własne wyniki sprzedażowe. W kolejnym artykule opisujemy co zmienić, aby bez zwiększania nakładu czasowego, zwiększać poziom sprzedaży. 
 

1. Jak najszybciej odpowiadaj na każdą prośbę o kontakt.

Jeden z najgorszych błędów popełnianych przez telefonicznych handlowców, to zwlekanie z wykonaniem telefonu do klienta. Jeżeli klient zostawił u nas prośbę o kontakt, to niezwykle istotne jest, aby oddzwonić do niego najszybciej, jak to tylko będzie możliwe. Badania przeprowadzone przez Insidesales.com pokazują, że firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu 5 minut, mają prawie sto razy większą szansę na osiągnięcie sukcesu. Dlaczego warto zaufać tym badaniom? Ponieważ zostały przeprowadzone na grupie ponad 14 tysięcy firm. Im dłużej zatem zwlekasz z wykonaniem telefonu do klienta, tym bardziej oddala się Twoja szansa na sprzedaż.
 

2. Nie rezygnuj po drugiej próbie kontaktu.

Zdecydowana większość handlowców kieruje się zasadą, że jeżeli klient po raz drugi nie odebrał od nich telefonu, to podejmowanie próby kolejnego kontaktu nie ma sensu. Badania pokazują jednak, że warto wykonać nawet sześć telefonów. Raport z badań informuje, że z aż 93% leadów udało się skontaktować dopiero przy szóstej próbie kontaktu. Handlowcy, którzy rezygnują wcześniej, tracą więc ogromną ilość szans na podniesienie swoich wyników sprzedażowych.

Pamiętajmy, że klienci, zwłaszcza z sektora B2B, to zazwyczaj bardzo zajęci ludzie. Nie ma więc w tym nic zaskakującego, jeżeli przy kilku pierwszych próbach kontaktu, klient nie będzie mógł odebrać od nas telefonu. 


3. Kontaktuj się z klientami w środy i czwartki.

Niewielu handlowców zdaje sobie sprawę, że dzień tygodnia może wpływać na powodzenie transakcji sprzedażowej. Choć niektórzy przypuszczają pewnie, że poniedziałek jest raczej kiepskim dniem na kontakt, to trudno im stwierdzić, który dzień jest najbardziej właściwy. Badania pokazują, że do klientów najlepiej dzwonić w środę i czwartek. Skuteczność kontaktowania się właśnie w te dni potrafi być wyższa nawet o 70% w porównaniu do pozostałych dni tygodnia. Choć większość handlowców musi kontaktować się z klientami każdego dnia, to jednak warto mieć na uwadze, aby właśnie w środy i czwartki wykonywać jak najwięcej telefonów. 
 

4. Dzwoń do klientów rano lub późnym popołudniem.

Istnieją nie tylko konkretne dni tygodnia, ale również godziny, w których możemy liczyć na wyższe wyniki sprzedażowe. Oczywiście nie da się przewidzieć, o której dokładnie godzinie klient nie będzie zajęty. Warto jednak pamiętać, co mówią na ten temat badania.

Według nich bowiem najlepszy czas na dzwonienie do klientów, to czas między godziną 8 a 10 rano oraz 16 a 18 po południu. A jakie godziny są najgorsze na telefoniczny kontakt? Przed 8 rano oraz w okolicach obiadu, czyli 13-15.

Jaki z tego wniosek? Czasami warto zostać trochę dłużej w pracy, aby do tych najważniejszych klientów, zadzwonić właśnie po godz. 16:00. 
 

5. Podkreśl, że rozmowa nie zajmie dużo czasu.

Niezwykle częstym błędem, który niweluje wiele szans na sukces sprzedażowy, jest pytanie klienta, czy ma czas, aby porozmawiać. Pytania w stylu: „Czy miałby Pan teraz chwilkę czasu?” lub „Czy przypadkiem nie przeszkadzam?”, raczej nie wzbudzą w kliencie zaufania. Dlaczego? Ponieważ brzmimy wtedy tak, jakbyśmy sami nie wierzyli, że dzwonimy z wartościowym tematem.

Dlatego też dużo lepszym pomysłem jest po prostu powiedzenie klientowi, że rozmowa zajmie np. tylko 3 minuty. Warto podawać jednak realistyczny czas rozmowy. Jeśli dzwonimy ze skomplikowanym produktem, o którym trzeba dłużej opowiedzieć, to nie oszukujmy klientów, że potrzebujemy tylko kilku minut. Podkreślając jednak zaraz na początku rozmowy, że nie zajmie ona wiele czasu, uda się zmotywować większą ilość klientów do wysłuchania naszej propozycji. 
 

Wprowadzenie powyższych zasad jest tak proste, że może to zrobić nawet początkujący handlowiec. Ich zastosowanie nie wymaga doświadczenia ani zmiany stylu prowadzenia rozmów. Jest to po prostu wykonanie tej samej pracy, ale w taki sposób, że przynosi ona więcej korzyści. Im szybciej wdrożymy powyższe zasady, tym wcześniej będziemy mogli się cieszyć z lepszych wyników sprzedażowych. 


Autor: Jakub Mikołajczak - Trener sprzedaży


Zapytaj o ofertę

  • Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną na podany przeze mnie adres e-mail.