Interes, który nic poza pieniędzmi nie przynosi, jest złym interesem.
- Henry Ford

12 wskazówek – jak zbudować i rozwijać zespół sprzedaży B2B?

12 wskazówek – jak zbudować i rozwijać zespół sprzedaży B2B?


Osiągnięcie wyników biznesowych nie jest możliwe, bez właściwego dobrania odpowiednich zasobów ludzkich. Najważniejszym aktywem każdej firmy, który gwarantuje stały rozwój, jest zespół wykwalifikowanych, doświadczonych i zaangażowanych pracowników. Taki zespół, prowadzony przez kompetentnego menadżera, to przewaga nad konkurencją i podstawowa siła napędowa procesu sprzedaży. O czym pamiętać podczas budowania takiego zespołu? W jaki sposób rozwijać zaangażowanie i motywację wśród pracowników? Co dokładnie robić, aby wyniki sprzedaży rosły? Na te pytania odpowiadamy w kolejnym artykule, opisując 12 praktycznych wskazówek. 
 

1. Zatrudnij osoby z niewielkim doświadczeniem

Dlaczego czasami lepiej zatrudnić osobę z niewielkim doświadczeniem niż handlowca związanym ze sprzedażą już od kilkudziesięciu lat? W wielu przypadkach taka osoba ma podstawową wiedzę i nawyki sprzedażowe, jednak dalej jest spragniona sukcesu i rozwoju. Pracownik z niewielkim doświadczeniem rozpoczyna pracę z perspektywą, że może się jeszcze wiele nauczyć. Handlowcy z bogatym doświadczeniem w sprzedaży, bywają czasami przekonani o swojej nieomylności i trudno im otworzyć się na zdobywanie nowej wiedzy. Niektórzy mogą też czuć się zmęczeni długimi latami spędzonymi w sektorze sprzedaży, co oczywiście przełoży się na ich poziom zaangażowania.  
 

2. Zbadaj, w jaki sposób kandydat radzi sobie z presją

W jaki sposób można to sprawdzić? Na pewno warto przeprowadzić szczegółowy wywiad z kandydatem. Można wprost go zapytać, czy podejmowanie ryzyka lub wizja ewentualnego niepowodzenia, działa na niego mobilizująco czy wywołuje silny stres? Można zapytać, czy praca pod presją wyniku motywuje go, czy raczej powoduje, że trudno mu się skupić? Poza tym warto zaprojektować ćwiczenie rekrutacyjne, które pokażę, jak kandydat radzi sobie w sytuacji stresowej.

Można poprosić go o wykonanie telefonu w jakieś konkretne miejsce i podjęcie próby wynegocjowania korzystniejszej ceny produktu. Po sposobie, w jaki będzie prowadził nagłą i niespodziewaną rozmowę telefoniczną, możemy ocenić poziom jego zdolności do zarządzania stresem.


3. Upewnij się, że wszyscy są przeszkoleni i przygotowani do pracy

Należy pamiętać, że szkolenia przygotowujące do pracy bywają nieefektywne. Dlatego też, zanim pracownik rozpocznie kontaktowanie się z klientami, trzeba należycie sprawdzić jego wiedzę produktową i sprzedażową. W jaki sposób można to zrobić? Na przykład w formie testu. Warto jednak zaznaczyć, że taki test nie jest kolejnym etapem rekrutacji, ale ma na celu pomóc pracownikowi w uświadomieniu sobie, czego jeszcze nie wie. Osoba rozpoczynająca pracę w nowym miejscu, potrzebuję przede wszystkim wsparcia i pewności, że ma prawo czegoś nie wiedzieć i zwrócić się do kogoś o pomoc. Jeżeli nie stworzymy nowemu pracownikowi tego rodzaju atmosfery, może szybko stwierdzić, że nie pasuje do naszej firmy. 
 

4. Dbaj o przyjazną atmosferę

To ważne, aby kierownik zespołu potrafił korzystać z różnych stylów zarządzania – i tych relacyjnych i tych bardziej autorytarnych. Bez względu jednak na przyjmowane style, należy pielęgnować naturalną, przyjacielską atmosferę w zespole. Praca w sprzedaży już sama w sobie jest wystarczająco stresująca. Jeżeli dodamy do tego nerwowego menadżera, który zawsze tylko nakazuje i wymaga, zamiast rozmawiać i starać się zrozumieć, to trudno o wysokie wyniki. Celem lidera powinno być stworzenie atmosfery, w której potrzeba rozwoju i wzajemnej pomocy, wydaje się wszystkim pracownikom absolutnie naturalna. 
 

5. Postaw na otwartą komunikację

Warto dbać o to, aby pracownicy nauczyli się, że o wszystkim mogą mówić otwarcie. Jeśli obawiają się kary lub negatywnej reakcji ze strony menadżera, z powodu poruszenia jakiegoś problemu, to stworzenie przyjacielskiej atmosfery będzie zadaniem nieosiągalnym. Dlaczego? Ponieważ pracownicy, zamiast rozmawiać o swoich trudnościach z menadżerem, będą go obgadywać z innymi pracownikami.

W ten sposób prędzej lub później, dojdzie do ochłodzenia relacji, aż w końcu ukrywanie problemów stanie się naturalnym odruchem większości pracowników. To natomiast jeden z najczęstszych powodów niskich wyników sprzedażowych.


6. Czasami pozwól o czymś zdecydować zespołowi

Choć zdarza się, że niektórymi pracownikami trzeba zarządzać w sposób nakazowy, to jednak lepiej nie stosować tego wobec całego zespołu. Pracownicy, jako grupa ludzi, powinni mieć wrażenie, że ich zdanie jest ważne i brane pod uwagę. Jeśli wszystkie decyzje są podejmowane tylko przez pracowników wyższego szczebla, bez wcześniejszej rozmowy z handlowcami, to również doprowadzi to do ochłodzenia relacji. Warto, raz na jakiś czas, wysłuchać opinii pracowników i pozwolić im samodzielnie zdecydować. W ten sposób wyrażamy swoje zaufanie wobec handlowców oraz pokazujemy im, że są dla nas ważni i wartościowi. Każdy pracownik w absolutnie każdej firmie potrzebuje takiego poczucia.
 

7. Wykorzystaj efekt synergii

Zamiast koncentrować uwagę pracowników na indywidualnej rywalizacji, zdecydowanie lepiej wykorzystać efekt synergii. Każdy handlowiec posiada swoją unikalną osobowość i własny, wypracowany styl sprzedażowy. Każdy posiada własne, specyficzne zasoby, ale też konkretne obszary do rozwoju. Jeśli uda się uświadomić pracownikom ten fakt, istnieje szansa, że zamiast rywalizować, zaczną się uczyć od siebie nawzajem. W ten sposób nie tylko polepszy się atmosfera w zespole, ale też każdy z pracowników zyska świadomość samorozwoju. Nic natomiast nie motywuje tak bardzo, jak poczucie, że efektywnie wykorzystuje się swój czas. 
 

8. Praktykuj indywidualne podejście

Profesjonalny menadżer musi zrozumieć, że każdy z jego zespołu jest inny. Każdy handlowiec posiada własne, unikalne potrzeby. Każdy ma osobiste oczekiwania. Każdy doświadcza specyficznych trudności, z którymi sobie nie radzi. Nie ma takiej możliwości, aby stworzyć jeden, konkretny styl zarządzania, który będzie skuteczny w przypadku wszystkich pracowników. Tylko i wyłącznie indywidualne podejście, czyli budowanie bliskiej relacji, wypytywanie o potrzeby i oczekiwania, akceptowanie odmienności, może przynieść pozytywne efekty. Tylko taki menadżer jest w stanie zdobyć zaufanie swoich podopiecznych i motywować ich w taki sposób, który odpowiada ich osobowości. 
 

9. Ucz pracy zespołowej

Jeżeli któryś z pracowników odwraca się od zespołu i zaczyna działać w sposób samolubny, jak najszybciej udzielaj mu informacji zwrotnej. Przekaż takiemu pracownikowi, że w swoim zespole nie akceptujesz tego rodzaju zachowań i potrzebujesz, aby dzielił się swoimi zasobami z innymi. Wskaż mu jego zalety i postaraj się uświadomić, jak wiele jest w stanie zaoferować pozostałym pracownikom.

Niektórzy ludzie odsuwają się od innych tylko dlatego, że w głębi serca nie wierzą, że mogą dać innym coś cennego. Kiedy taki pracownik otworzy się przed resztą, będzie miał też okazję zobaczyć, jak wiele jest w stanie zyskać od innych. 


10. Każde narzekanie likwiduj w zalążku

Jeżeli do twojego zespołu trafił pracownik, który zaczyna coraz częściej narzekać, zareaguj jak najszybciej. Jeśli spóźnisz się z interwencją, istnieje duża szansa, że handlowiec zarazi swoim narzekaniem pozostałych pracowników. Jeżeli powstanie grupa negatywnie nastawionych narzekaczy, może być bardzo trudno do nich dotrzeć. Dlatego tak ważne jest, aby na każdy negatywny komentarz reagować od razu. W jaki sposób?

Postarać się urealnić perspektywę pracownika. W każdej sytuacji są zawsze jakieś plusy i minusy. Uświadamiając handlowcowi, że skupiając się tylko na minusach, pozbawia siebie energii, którą mógłby wykorzystać do samorozwoju, pomagamy mu w przyjęciu zdrowej perspektywy. Pozostali pracownicy widzą natomiast, że problem niekoniecznie tkwi w realnej sytuacji, tylko w interpretacji tej sytuacji przez jedną, konkretną osobę. 
 

11. Organizuj regularne zebrania 

Dzięki regularnym spotkaniom, pokazującym aktualne wyniki i ewentualne prognozy, pracownicy zwiększają w sobie poczucie wspólnego celu. Warto jednak uważać, aby takie zebrania nie zamieniały się w pseudo-motywacyjne wykłady, bazujące na energetycznym nakręcaniu pracowników do zarabiania większej ilości pieniędzy. Celem spotkania powinno być dotarcie do wewnętrznej motywacji pracowników, gdyż tylko taki rodzaj motywacji działa w perspektywie długoterminowej. Nikt nie chce pracować tylko i wyłącznie dla pieniędzy. Człowiek, dla własnego zdrowia psychicznego, potrzebuje świadomości rozwoju i celu, który jest spójny z jego osobistymi wartościami. Potrzebuje również poczucia wspólnoty. 
 

12. Uświadamiaj główny cel zespołu sprzedażowego

Mimo iż przyjacielska atmosfera, otwarta komunikacja czy indywidualne podejście są bardzo ważne, to istnieje jeszcze jeden, ważny cel, o którym menadżer nigdy nie może zapomnieć. Celem każdego zespołu sprzedażowego jest SPRZEDAŻ. Ten fakt powinien być regularnie przekazywany wszystkim pracownikom. Każdy handlowiec musi pielęgnować w sobie świadomość, że ma pracę, którą ma, dlatego, że sprzedaje.

Bez sprzedaży nie byłoby ani jego stanowiska pracy, ani całej firmy, w której został zatrudniony. Choć może brzmieć to banalnie, to zdarza się, że w aurze miłej, przyjacielskiej atmosfery, główny cel zostaje zepchnięty na dalszy plan. Nigdy nie można do tego dopuścić. 


Na koniec warto podkreślić, że powyższe wskazówki nie są sztywnymi wytycznymi, które zawsze muszą zostać zrealizowane. Warto potraktować je jako inspirację, do poszerzenia własnej perspektywy na temat budowania i zarządzania zespołem sprzedażowym. Każdy menadżer przede wszystkim powinien być spójny i naturalny, gdyż tylko wtedy będzie w stanie budować właściwe relacje ze swoimi pracownikami. 


Autor: Jakub Mikołajczak - Trener sprzedaży


Zapytaj o ofertę

  • Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną na podany przeze mnie adres e-mail.