Czas to pieniądz.
- Benjamin Franklin

12 pytań, które usprawnią generowanie leadów

12 pytań, które usprawnią generowanie leadów


Dlaczego niektóre strategie generowania leadów są nieskuteczne? Jak to możliwe, że mimo zaangażowania i szczerych chęci marketerów, końcowy wynik bywa słaby? Co w takiej sytuacji jest pomijane? Wielu marketerów próbuje podejść do generowania leadów w sposób tak zaawansowany, że pomijają przez to fundamentalne i podstawowe elementy. Ich pomijanie powoduje natomiast, że nawet profesjonalnie przygotowana strategia, ostatecznie jest nieefektywna. 

Dlatego też w kolejnym artykule wskazujemy listę 12 pytań, które zawsze powinien zadać sobie każdy marketer, przed rozpoczęciem generowania leadów. Wyraźnie podkreślamy - każdy marketer, bez względu na aktualny poziom wiedzy i doświadczenia. 

Czego będą te pytania dotyczyły? Przede wszystkim określeniu tzw. buyer persony. Szczegółowe opisanie klienta idealnego to absolutny fundament każdej kampanii marketingowej. Jeśli pominiemy ten etap lub przeprowadzimy go w sposób niedbały, tracimy szansę na wygenerowanie wysokiej jakości leadów. Zachęcamy, aby przy każdym pytaniu zatrzymać się na kilku minut i dać sobie przestrzeń na dłuższą refleksję. Tworzenie buyer persony to proces długotrwały i skomplikowany. Bądźmy więc cierpliwi i dajmy sobie czas. Oto lista pytań:
 

1. Gdzie mieszka Twój idealny klient?

Czy większość Twoich klientów mieszka w dużych, wojewódzkich miastach, czy jest raczej z niewielkich miasteczek? Co o tym decyduje? Czy Twoi klienci mieszkają w głównie w Polsce, czy też Twoimi produktami lub usługami interesuje się wiele osób zza granicy? Jeśli tak, to z jakich dokładnie krajów? Być może klient zagraniczny będzie w stanie zapłacić więcej za Twoje produkty lub usługi - warto to rozważyć. 
 

2. Jakie wykształcenie ma Twój idealny klient?

Czy większość Twoich klientów posiada wykształcenie wyższe? Jeśli tak, to jakie kierunki głównie kończyli - techniczne czy humanistyczne? A może Twoi klienci to zazwyczaj osoby z wykształceniem średnim lub zawodowym? Jeśli tak, to jakie zazwyczaj szkoły kończyli? Ustalenie tej kwestii może poszerzyć perspektywę przestrzeni na kampanie reklamowe. 

Może skutecznym rozwiązaniem do wygenerowania leadów będzie kampania na wyższej uczelni? Tego rodzaju wiedza może też nam pomóc w stworzeniu komunikatów reklamowych. Osoby z wyższym wykształceniem zazwyczaj posiadają bogatszy zasób słownictwa, a do osób z niższym wykształceniem warto kierować prostsze przekazy. 
 

3. Jak wygląda kariera zawodowa Twojego idealnego klienta?

Czy są to w większości etatowcy, czy osoby prowadzące własną działalność gospodarczą? Osoby prowadzące własną firmę funkcjonuję często w innym trybie. Nie kończą codziennie pracy o 15 lub 16, ale często są myślami przy biznesie w ciągu całego dnia. Może być więc tak, że komunikat reklamowy do przedsiębiorcy warto kierować o innej godzinie, niż do etatowca. Przedsiębiorcy są też zazwyczaj bardziej zajęci, więc aby do nich dotrzeć, trzeba tworzyć krótkie i konkretne komunikaty.
 

4. W jakiej branży działa Twój klient idealny?

Najczęstszy błąd przy tym pytaniu polega na tym, że niektórzy myślą w schemacie "każdemu z każdej branży przyda się nasz produkt". Takie myślenie natomiast oddala nas, zamiast przybliżać, do wizji klienta idealnego. A jakie myślenie nas przybliża? Takie, że niektórzy potrzebują naszego produktu bardziej od innych. Warto więc odpowiedzieć na pytania: w jakich więc branżach działa większość Twoich klientów? Czym dokładnie się zajmują? Jak możesz dotrzeć do osób z tej branży?
 

5. Jaka jest wielkość firmy, w której pracuje Twój klient idealny?

Może się wydawać, że z każdego rodzaju produktem lub usługą warto zwrócić się do dużych korporacji, gdyż mają one ogromną ilość pieniędzy, które i tak muszą na coś wydać. Jest to jednak błędne rozumowanie. Co z tego, że korporacja skorzysta z naszego produktu, ale nie da on im realnych, wartościowych korzyści? I tak nie wrócą po więcej.

Być może mniejsza firma zapłaci jednorazowo mniej za nasz produkt, ale za to będzie do nas regularnie wracać. Nie nastawiajmy się więc koniecznie na współpracę z korporacjami, tylko szczerze odpowiedzmy sobie na pytanie: jaka jest wielkość firmy, w której pracuje nasz idealny klient?
 

6. Jakie jest stanowisko Twojego klienta idealnego? 

W każdej branży są różnorodne stanowiska, realizujące całkowicie inne zadania. Czym więc dokładnie zajmuje się Twój idealny klient? Na czym polegają jego zadania? Jaka jest jego rola w strukturze całej firmy? Udzielenie szczegółowych odpowiedzi na te pytania, znacząco pomoże w wyobrażeniu sobie potrzeb i oczekiwań klienta idealnego. 
 

7. Jak wygląda typowy dzień Twojego klienta idealnego?

Jeżeli działamy w branży B2B, to czasami zapominamy, że nasi klienci są również normalnymi ludźmi, którzy mają też swoje rodziny, robią zakupy i mają swój ulubiony sposób spędzania czasu wolnego. Co może nam pomóc w generowaniu leadów? Ustalenie, kiedy nasi klienci mają przerwę, w jakie dni są najbardziej zajęci, kiedy mają "chwilę dla siebie". Taka wiedza pomoże nam w zaplanowaniu konkretnych dni i godzin, kiedy najlepiej generować leady. 
 

8. Jakie umiejętności chce rozwijać Twój klient idealny?

Jeżeli wiemy czego chcą się nauczyć nasi klienci, możemy dopasować język korzyści do ich indywidualnych potrzeb. Niektórym będzie zależało na rozwoju umiejętności technicznych, dla innych kluczowe mogą być umiejętności miękkie. Pamiętajmy, że każdy człowiek posiada jakieś wady i ograniczenia. Każdy posiada rezerwy, które może rozwijać i udoskonalać. Jeśli odwołamy się do nich w naszej strategii generowania leadów, znacząco zwiększamy szansę na sukces.
 

9. Jakie jest największe zawodowe wyzwanie Twojego klienta idealnego?

Jeśli wiemy, jakie ktoś stawia sobie wyzwanie, możemy zaproponować mu wizję osiągnięcia tego wyzwania. Dla jednych osób mogą to być kwestie stricte materialne - pieniądze lub duży dom. Dla innych natomiast będzie to kwestia wartości - zbudowanie pozytywnej atmosfery w firmie czy zadbanie o wizerunek marki. Wizja porusza emocje, a poruszone emocje to szansa na wygenerowanie wysokiej jakości leada. 
 

10. Za co jest odpowiedzialny Twój idealny klient?

Zastanów się również, jaki jest zakres odpowiedzialności Twojego klienta. Jakie są jego obowiązki? Za co dokładnie odpowiada? Jakie czekają go konsekwencje, jeśli zaniedba swoje obowiązki? Uświadamiając klientowi konsekwencje, czyli ostrzegając go, również można poruszyć emocje, które zmotywuję go do pozostawienia swoich danych. Uświadamianie odpowiedzialności jest zazwyczaj niekomfortowe, ale jednocześnie wzmacnia poczucie wolności i sprawczości. Klient może odczuć niepokój, ale jednocześnie będzie Ci wdzięczny.


11. Jakie są cele prywatne Twojego klienta idealnego?

Oprócz wyzwań zawodowych, nie zapominajmy też o celach prywatnych. Dla niektórych osób cele zawodowe mogą być jedynie środkiem do celu, który spoczywa w sferze prywatnej. Dlaczego warto go znać? Z tych samych powodów co cele zawodowe. Sprzedając wizje celu prywatnego, dotykamy świata uczuć i wartości klienta. Nie tylko budujemy z nim dużo bliższą relację, ale zwiększamy też szansę na wygenerowanie leada. Warto więc zadać sobie pytania: o czym marzy klient idealny? Jakie cele są dla niego najważniejsze? Co stanowi dla niego najwyższą wartość?
 

12. Jakie publikacje/blogi/portale czyta Twój klient idealny?

Niby proste pytanie, ale bardzo poszerzające perspektywę. Wiedząc co i gdzie czyta większość naszych klientów, zyskujemy dodatkową przestrzeń na kampanie reklamowe. Sponsorowany artykuł wysokiej jakości lub ekspercki tekst na branżowym blogu, może czasami wygenerować więcej leadów, niż płatna kampania reklamowa. Zatem: jakie książki czyta większość Twoich klientów? Jakie blogi odwiedza? Czy mają swoje ulubione portale internetowe? 
 

Podsumowanie

Oczywiście na koniec należy zaznaczyć, że powyższa lista pytań nie jest listą zamkniętą i ostateczną. Celowo pomija ona tak banalne kwestie, jak np. wiek, płeć czy poziom zarobków. Nie chodzi o to, że nie są one istotne, tylko o to, że zdecydowana większość osób o nich pamięta. Pomijane są natomiast często bardziej szczegółowe pytania, które zostały uwzględnione właśnie w powyższej liście. Choć niektóre z nich mogą wydawać się nadmiernie szczegółowe, warto potraktować je poważnie. Każde dodatkowe pytanie przybliża nas do wizji klienta idealnego. Im pełniej ta wizja objawi się w naszym umyśle, tym efektywniej będziemy mogli ją wykorzystać w praktyce. 

 

Autor: Jakub Mikołajczak


Zapytaj o ofertę

  • Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną na podany przeze mnie adres e-mail.